# Элизабет Иорнс о биотех-стартапах: «В науке нельзя сделать пивот вокруг законов природы»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=e_pN0P0zD8g
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 03.10.2018

---

Элизабет Иорнс — молекулярный биолог и предприниматель, чей путь от ассистента профессора до основателя успешного стартапа стал образцом для нового поколения ученых-основателей. В рамках интервью для Y Combinator она делится опытом создания Science Exchange, обсуждает специфику биотехнологического рынка и объясняет, почему современная наука переживает «момент закона Мура».

## 🔬 От лабораторного стола к маркетплейсу: история создания Science Exchange
[[JUMP:01:28]]

Идея Science Exchange родилась из личной боли Элизабет Иорнс в период её работы исследователем рака груди [01:42]. Она столкнулась с тем, что современная наука становится всё более специализированной и мультидисциплинарной, что требует постоянного поиска сторонних лабораторий для проведения узкопрофильных экспериментов [02:08]. 

Проблема заключалась в экстремальной неэффективности этого процесса:

*   **Фрагментация:** поиск экспертов занимал месяцы и часто ограничивался личными знакомствами [04:20].
*   **Информационный вакуум:** отсутствие данных о качестве услуг и юридической чистоте прав на интеллектуальную собственность [02:34].
*   **Ценовой хаос:** Элизабет Иорнс обнаружила, что цены на один и тот же эксперимент могли различаться в 10 раз из-за отсутствия прозрачности рынка [04:47].

В 2011 году, вдохновившись примером площадок Elance (ныне Upwork), она запустила проект под рабочим названием «The Bench» (позже переименованный в Science Exchange по совету партнёров Y Combinator) [12:12]. По словам Иорнс, её целью было создание инфраструктуры, которая позволила бы учёным мгновенно находить проверенных исполнителей и управлять проектами в режиме онлайн [13:31].

## 🎓 Переход из академии в бизнес: барьеры и стратегии
[[JUMP:05:25]]

Для академического учёного уход в стартап в 2011 году был нетривиальным шагом. В Майами, где работала Элизабет Иорнс, практически отсутствовала экосистема стартапов [06:05]. Одной из главных сложностей она называет вопросы передачи технологий (tech transfer). Согласно правилам большинства университетов, результаты работы учёного принадлежат организации, а не автору, что затрудняет выделение интеллектуальной собственности в отдельную компанию [06:32].

Элизабет Иорнс даёт несколько советов учёным, планирующим запуск бизнеса:

1.  **Выбор момента для Y Combinator:** лучше всего подавать заявку, когда стадия фундаментальных исследований (R&D), финансируемых грантами, завершена и проект переходит в фазу разработки продукта [08:12]. Это позволяет не тратить венчурные деньги на проверку базовых гипотез.
2.  **Проблема «номинальных» основателей:** Иорнс отмечает негативную тенденцию, когда молодые учёные (PhD, постдоки) привлекают известных профессоров (PI) в качестве сооснователей только ради легитимности перед инвесторами [10:54]. Она считает это «печальным» фактом, так как это лишает реальных создателей значительной доли в компании [11:07].
3.  **Бизнес-навыки — это не «высшая математика»:** по мнению Иорнс, основы финансов и управления можно освоить самостоятельно или с помощью напарника. «Бизнес — это во многом здравый смысл», утверждает она, вспоминая, как сама училась читать финансовую отчётность [38:16].

## 📈 Динамика маркетплейса: поиск Product-Market Fit
[[JUMP:11:33]]

Создание B2B-маркетплейса в биотехе оказалось сложнее обычных потребительских сервисов. Science Exchange пришлось внедрять строгую систему обеспечения качества (QA) и контрактовать каждого поставщика услуг [13:04].

Ключевые инсайты по развитию платформы:

*   **Спрос сложнее предложения:** поставщики услуг (CRO) активно шли на платформу, так как это избавляло их от необходимости месяцами согласовывать юридические детали с каждым новым клиентом [14:41].
*   **Индикатор успеха (PMF):** моментом достижения соответствия продукта рынку Элизабет Иорнс считает сделку с фармацевтическим гигантом Amgen [17:17]. Компания внедрила Science Exchange для всех своих поисковых исследований, автоматизировав процессы, которые раньше велись вручную в SharePoint [18:38].
*   **Главный конкурент — статус-кво:** самой большой преградой Иорнс называет не другие стартапы, а привычку крупных компаний использовать запутанные внутренние процессы и устаревшие ИТ-решения [18:24].

## 🧪 Кризис воспроизводимости и «Инициатива по воспроизводимости»
[[JUMP:19:29]]

Одним из самых резонансных проектов Элизабет Иорнс стала «Инициатива по воспроизводимости» (Reproducibility Initiative). Это проект по независимой проверке результатов опубликованных научных работ [19:42]. 

По словам Иорнс, проект до сих пор вызывает споры в научной среде по ряду причин:

1.  **Страх перед клеймом «мошенника»:** учёные боятся, что если их эксперимент не удастся повторить, это разрушит их карьеру, хотя часто причина кроется в биологической вариативности, а не в фальсификации [22:10].
2.  **Разница стандартов:** в академической среде часто отсутствуют строгие стандартные операционные процедуры (SOP) и валидация реагентов, что приводит к появлению «шума» в публикациях [23:55]. В то же время в фарминдустрии техтрансфер отработан до мелочей [23:30].
3.  **Масштаб проблемы:** Иорнс утверждает, что большинство опубликованных результатов в фундаментальной науке не воспроизводятся, и это требует системного изучения [22:37].

Неожиданно для команды, этот проект стал мощным инструментом маркетинга. Он открыл двери в крупнейшие фармацевтические компании, обеспечив Science Exchange репутацию лидера в вопросах качества данных [42:52].

## 💊 Золотой век биотеха: почему сейчас?
[[JUMP:26:45]]

Элизабет Иорнс считает текущий момент уникальным для биотехнологий. Она выделяет три ключевых фактора взрывного роста сектора:

*   **Беспрецедентный капитал:** объём инвестиций в биотех достиг исторических максимумов [27:41].
*   **Новые терапевтические модальности:** если раньше рынок ограничивался малыми молекулами и антителами, то теперь одобрены генная терапия, клеточная терапия и РНК-интерференция [28:19].
*   **Инфраструктура:** появление таких сервисов, как LabCentral и qb3, позволяет арендовать одну лабораторную скамью на месяц, что радикально снижает порог входа для стартапов [09:50].

## 🛠 Советы основателям биотех-стартапов
[[JUMP:35:27]]

Разница между софтверным и биотех-стартапом фундаментальна: в науке нельзя «развернуться» (pivot) вокруг законов природы. «Либо наука работает, либо нет», — констатирует Иорнс [30:37].

Главные ошибки и рекомендации:

1.  **«Эксперимент-убийца» (Killer Experiment):** основатели часто откладывают самый важный эксперимент, который может опровергнуть их гипотезу, из страха закрыть компанию [36:32]. Иорнс призывает делать его как можно раньше, чтобы сэкономить время и деньги [37:00].
2.  **Для не-учёных:** вход в биотех возможен и без степени PhD, если основатель обладает глубокой экспертизой в конкретной узкой области. В качестве примера Иорнс приводит стартап Notable Labs, чьи основатели самостоятельно изучили биологию глиобластомы на уровне профессоров [41:33, 50:03].
3.  **Контроль качества как УТП:** в Science Exchange индекс потребительской лояльности (NPS) составляет 78, в то время как средний показатель по индустрии услуг для лабораторий близок к нулю [54:11]. Это достигается за счёт прозрачности и взаимной ответственности участников маркетплейса [54:36].

---