# Стюарт Баттерфилд о секрете Slack: Twitter как главный канал продаж и «честный биллинг» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4NbXBGjUrA0 Канал: SaaStr AI Опубликовано: 26.02.2015 --- Первая конференция SaaStr Annual в Сан-Франциско стала местом встречи двух титанов индустрии корпоративного ПО. **Джейсон Лемкин (Jason Lemkin)** провел дискуссию с **Дэвидом Саксом (David Sacks)**, основателем Yammer (на тот момент операционным директором Zenefits), и **Стюартом Баттерфилдом (Stewart Butterfield)**, генеральным директором Slack. Главной темой разговора стали механизмы взрывного роста, эволюция моделей продаж и то, как мобильные технологии навсегда изменили правила игры в Enterprise-секторе. ## 📱 Роль мобильной революции и виральность [[JUMP:0:06]] Дэвид Сакс, запустивший Yammer в сентябре 2008 года [0:19], признает, что если бы он начинал проект сегодня, то сделал бы мобильную версию приоритетной. В 2008 году Yammer был чисто веб-продуктом, а смартфоны воспринимались как дополнение. По мнению Сакса, мобильные устройства радикально упростили рост за счет «подтягивания» адресной книги [1:01]. В раннем Yammer пользователям приходилось вручную вводить email-адреса коллег, что создавало огромное трение. В потребительских сервисах вроде Facebook или Plaxo виральность была отлажена, но в корпоративном секторе всё упиралось в Outlook и загрузку CSV-файлов [1:39]. Стюарт Баттерфилд добавляет, что успех Slack обусловлен не только функциями, но и изменением отношений человека с технологиями. К 2015 году мощный компьютер и скоростной интернет в кармане стали нормой, что разительно отличается от эпохи запуска Flickr в 2004 году, когда даже домашний интернет был не у всех [5:05]. Баттерфилд отмечает, что в 2009 году его команда, работая над игрой, полностью упустила переход пользовательского времени на мобильные платформы [5:56]. ## 💰 Модель продаж: Нужны ли компании сейлзы? [[JUMP:6:24]] Одной из самых горячих тем стала необходимость отдела продаж для достижения выручки в $100 млн. **Позиция Стюарта Баттерфилда (Slack):** * В Slack нет сотрудников с должностью «менеджер по продажам» [7:04]. * Вместо них работают «аккаунт-менеджеры», которые занимаются не холодными звонками (outbound), а «акушерством» сделок. * Их задача — помогать крупным компаниям (например, Adobe) консолидировать разрозненные команды, уже использующие Slack, и проходить через внутренние процессы безопасности и юридические согласования [7:29, 8:23]. * Батерфилд верит, что можно обойтись без комиссионных выплат и исходящих продаж навсегда [7:42]. **Позиция Дэвида Сакса (на опыте Yammer и Zenefits):** * Изначально Сакс тоже надеялся обойтись без сейлзов, рассчитывая, что сотрудники будут просто покупать подписку по корпоративной карте [10:08]. * Однако виральность в Yammer работала как генератор лидов, но не закрывала крупные сделки. Через 6–9 месяцев после запуска стало ясно: для продаж на уровне всей компании (Enterprise-wide) необходим отдел продаж [15:48, 10:35]. * Yammer пришлось фактически «реверс-инжинирингом» воссоздавать классические функции Salesforce: отдел маркетинга для поддержки продаж и команду Customer Success для обеспечения возобновления подписок [17:06]. ## 🚀 Специфика Zenefits и возвращение к истокам PayPal [[JUMP:17:44]] Дэвид Сакс отмечает, что его текущая работа в Zenefits больше напоминает опыт в PayPal, чем в Yammer. * **Операционная интенсивность:** Если в Yammer потеря одного сообщения не была критичной, то в PayPal (деньги) и Zenefits (HR-данные и страховки) ошибки крайне болезненны [18:37]. * **Модель продаж:** В Zenefits модель продаж уже отлажена («она просто качает»), поэтому Сакс сосредоточился на других аспектах [19:16]. * **Продукт:** За первые 6 недель работы Сакс внедрил отдел управления продуктом (Product Management), так как до этого всеми продуктовыми решениями занимался лично основатель Паркер Конрад [33:04, 33:58]. ## 🎯 Маркетинг и Twitter как главный канал привлечения [[JUMP:20:07]] Стюарт Баттерфилд подчеркивает, что для Slack маркетинг — это не только реклама, но и любой опыт взаимодействия с продуктом: от скорости загрузки страниц до текстов в интерфейсе. Интересные факты о маркетинге Slack: * Главная метрика — **Daily Active Users (DAU)**, а не выручка, так как вовлеченность напрямую ведет к деньгам [23:10]. * В 2014 году 100% роста было обеспечено рекомендациями пользователей, особенно в **Twitter** [23:52]. * Twitter стал основным источником новостей и лидов: люди охотно делятся радостью от перехода на новый рабочий инструмент там, в то время как в Facebook это считается неуместным [24:06]. ## 📉 «Справедливый биллинг» (Fair Billing Policy) [[JUMP:26:35]] Стюарт рассказал о внедрении уникальной политики оплаты, которая значительно снизила трение при покупке. Проблема заключалась в том, что в крупных компаниях (как Walmart Labs) из 800 человек реально продукт могли использовать только 400 [27:26]. Slack решил автоматически деактивировать неактивные аккаунты и возвращать деньги в виде кредитов на счет компании [28:05]. Баттерфилд считает это мощным ускорителем роста: клиенты получают возврат средств за уволенных или ушедших в отпуск сотрудников, что вызывает восторг и волну позитивных твитов [29:47]. Сакс подтверждает, что это отличная стратегия, так как большинство SaaS-компаний живут за счет «shelfware» — оплаченных, но не используемых лицензий, и боятся быть настолько честными [31:44]. ## ⚔️ Конкуренция и будущее категорий [[JUMP:34:37]] Отношение к конкурентам у спикеров разделилось. * **Баттерфилд:** Считает конкуренцию (например, с HipChat) вторичной. Его главная цель — создать саму категорию «инструменты для внутренней коммуникации», так как 80% новых клиентов Slack раньше не использовали ничего подобного, кроме хаотичной смеси email, SMS и Hangouts [35:29]. Он видит Slack как нижний слой технологического стека бизнеса, куда интегрируются все остальные сервисы (GitHub, Zendesk, Twitter) [37:49]. * **Сакс:** Вспоминает жесткую конкуренцию Yammer с Salesforce Chatter. Угроза была не в качестве продукта Chatter, а в том, что Salesforce начал отдавать его бесплатно [41:06]. По признанию Сакса, страх перед бесплатными аналогами и агрессивным бандлингом со стороны гигантов (Microsoft, Salesforce) во многом подтолкнул его к продаже компании [41:20]. Дискуссия завершилась на мысли Баттерфилда о «паранойе»: он опасается не прямых конкурентов, а того, кто сможет предложить 80% ценности Slack при 20% его сложности [39:21].