Аарон Леви, основатель облачного гиганта Box, в беседе с партнерами Y Combinator анализирует текущий момент в технологиях как редчайшее «окно возможностей», которое закроется в ближайшие три года. Он объясняет, почему ИИ-агенты не просто автоматизируют существующие процессы, а фундаментально меняют экономику труда внутри корпораций, позволяя стартапам конкурировать с многомиллиардными инкумбентами.
📦 От студенческого стартапа до облачного гиганта: уроки Box 0:40
История Box началась в 2005 году, когда интернет был медленным, а браузеры — примитивными . Аарон Леви вспоминает, что в то время еще не существовало ни iPhone, ни Android, ни даже браузера Chrome . Первоначальная идея заключалась в том, что по мере роста скорости интернета людям понадобится доступ к своим данным с любого устройства.
На старте проект развивался крайне медленно: за первую неделю зарегистрировалось всего около 10 человек . Получив ангельские инвестиции, в том числе от Марка Кьюбана, основатели бросили колледж, чтобы полностью сосредоточиться на продукте.
Ключевым моментом в истории компании стал выбор между потребительским рынком и корпоративным (enterprise). По словам Аарона Леви, это было стратегическое решение: конкурировать с крупными платформами, которые раздавали хранилище бесплатно, было невозможно . Box совершил пивот в сторону энтерпрайза, где они могли предложить более дешевое, быстрое и удобное решение, чем существующие на тот момент громоздкие системы.
Леви отмечает критическое различие между «облачной волной» и «волной ИИ»:
- В эпоху облака основателям приходилось убеждать клиентов, что хранить данные вне своих серверов безопасно .
- ИТ-директора боялись облаков, а генеральные директора (CEO) не понимали их ценности.
- В эпоху ИИ ситуация обратная: благодаря «моменту ChatGPT» топ-менеджмент уже убежден в необходимости технологий, и теперь вопрос стоит лишь в безопасности и внедрении .
📂 Новая нефть: ИИ и неструктурированные данные 7:06
Главная ценность ИИ в корпоративном секторе, по мнению Аарона Леви, заключается в работе с неструктурированными данными. Он разделяет всю корпоративную информацию на два типа:
- Структурированные данные: то, что хранится в базах данных (имена клиентов, ID, суммы счетов). С ними легко работать программно .
- Неструктурированные данные: контракты, счета-фактуры, маркетинговые активы, презентации. Это составляет подавляющее большинство данных в компаниях .
До появления современных ИИ-агентов было невозможно «задать вопрос» папке с документами или автоматически извлечь из них смысл без сложного программирования . Леви утверждает, что ИИ превращает эти архивы в актив, на основе которого можно строить рабочие процессы. Это открывает путь к созданию ИИ-агентов практически для каждой профессиональной функции в компании .
🤖 ИИ не забирает работу, а ликвидирует «бесполезную нагрузку» 9:04
Вопреки распространенным опасениям СМИ о массовой безработице, Аарон Леви придерживается оптимистичного прогноза. По его оценке, большая часть времени сотрудников в крупных компаниях тратится на «нестратегические» задачи: поиск информации, пересылку писем и рутинную обработку данных .
Леви выделяет следующие преимущества внедрения ИИ-агентов:
- Освобождение времени: сотрудники смогут сосредоточиться на прорывных инновациях и работе с клиентами .
- Реализация «бэклога» задач: у каждой компании есть список дел, которые полезны, но экономически невыгодны при использовании человеческого труда (например, нанять сотрудника за $120 000 в год только для проверки гипотезы слишком дорого) .
- Масштабируемость: ИИ-агент может перевести рекламную кампанию на 100 языков мгновенно, тогда как люди физически способны охватить лишь 3–5 ключевых рынков .
Гость резюмирует: если стартап из 50 человек благодаря ИИ сможет действовать как компания из 500 человек, он будет расти быстрее и в итоге наймет больше людей для стратегических задач .
🚀 Новые «Существительные и Глаголы»: где искать идеи для стартапов 15:13
Аарон Леви предлагает ментальную модель «Существительных и Глаголов» для поиска рыночных ниш. В период с 2008 по 2014 год стартапы (многие из Y Combinator) «закрыли» основные потребности: еда (DoorDash), музыка (Spotify), транспорт (Uber), жилье (Airbnb) . В корпоративном секторе аналогично были закрыты ниши CRM (Salesforce), расчета зарплат (Gusto) и почты.
Однако ИИ создал новый пласт возможностей. По мнению Леви, сейчас наступает время категорий, которые раньше вообще не считались «программным обеспечением», так как их могли выполнять только люди . Примером может служить глубокий юридический анализ контрактов.
Аарон Леви прогнозирует, что в ближайшие три года появятся сотни стартапов стоимостью от $5 млрд до $20 млрд, которые автоматизируют профессиональные услуги, ранее недоступные для софта .
💳 Смерть лицензий по числу мест: новые бизнес-модели 19:33
Традиционная модель SaaS — продажа «кресел» (лицензий на пользователя) — ограничивает рост стартапа количеством сотрудников в компании-клиенте . ИИ-агенты ломают эту парадигму.
Ключевые тезисы Леви о монетизации:
- Продажа результата (Labor-in-software): вместо продажи доступа юристу к софту, стартап продает услугу по проверке контракта .
- Ценообразование на основе потребления: если проверка контракта человеком стоит $5–10, а ИИ делает это за 10 центов, стартап может брать $2. Клиент экономит 80%, а стартап получает огромную маржу .
- Гибридная модель: важно сохранять элементы подписки (subscription fee), чтобы доход был прогнозируемым и не падал до нуля, когда клиент разово выполнит весь объем работ .
Леви также отмечает, что со временем стоимость «токенов» (вычислений ИИ) будет падать, что напоминает ситуацию с облачным хранилищем . Это дефляционная экономика, которая позволяет компаниям со временем увеличивать свою прибыль, сохраняя цены для клиентов стабильными.
🏗️ Core vs. Context: почему компании не будут писать софт сами 27:28
Отвечая на вопрос о том, не станут ли корпорации писать весь софт сами с помощью ИИ, Леви ссылается на концепцию Джеффри Мура «Core vs. Context» (Ядро против Контекста) :
- Core (Ядро): то, что делает компанию уникальной (для Disney это создание персонажей). Здесь компании будут использовать ИИ для усиления своих сильных сторон .
- Context (Контекст): необходимые, но не уникальные процессы (HR-система, расчет зарплат).
Аарон Леви считает, что компании не захотят брать на себя риски разработки внутренних систем для «контекстных» задач . В случае ошибки во внутреннем софте для выплаты зарплат ответственность несет ИТ-отдел компании, а в случае стороннего SaaS — внешнего провайдера можно сменить или засудить . Поэтому рынок готовых решений останется востребованным.
📚 Советы основателям: три книги и одно правило окна 30:48
Аарон Леви сформулировал три главных совета для начинающих предпринимателей:
- Обязательное чтение: Чтобы понимать рыночную динамику и уязвимость инкумбентов, нужно изучить три книги: «Дилемма инноватора», «Преодоление пропасти» и «Стратегия голубого океана» .
- Команда: Леви рекомендует не быть соло-фаундером, а найти хотя бы одного партнера, чтобы вместе проходить через трудные времена .
- Использование «попутного ветра»: Не стоит идти в ниши, которые ИИ не меняет фундаментально. Нужно искать рынки, где технология радикально меняет экономику процесса .
Главный призыв гостя: «Будьте амбициозными сейчас». По его словам, такие окна возможностей, как нынешнее, открываются раз в 10–20 лет, и через пять лет рынок будет уже поделен .
❓ Ответы на вопросы аудитории 33:25
В ходе Q&A были затронуты практические аспекты бизнеса и карьеры:
- О хранении данных: На нижнем уровне (железо) хранение — это решенная задача. ИИ поможет оптимизировать жизненный цикл данных (какие файлы хранить в быстром доступе, а какие в архиве), но настоящая трансформация произойдет выше по стеку — в способах превращения документов в ценную интеллектуальную собственность .
- О дизайне в энтерпрайзе: Исторически корпоративный софт был уродливым, потому что покупатели не смотрели на интерфейс. Однако Леви рекомендует инвестировать в отличный дизайн (как Slack или Figma), так как это делает процесс создания софта приятнее и со временем становится важным дифференциатором .
- О конкуренции с гигантами (например, Workday): Леви советует исходить из того, что агенты конкурентов будут идеальными, и искать стратегию в этом мире. Он отмечает, что у таких гигантов, как Workday, всего около 10 000 клиентов, в то время как в мире 10 миллионов бизнесов, которым нужны ИИ-агенты для HR — это огромное поле для стартапов .
На философский вопрос о смысле жизни 24-летнему выпускнику Аарон Леви ответил прагматично: «В 20 лет нужно быть в режиме „глайнда“ (упорного труда). Поставьте вопрос о смысле жизни на паузу на пять лет, будьте полезны обществу и сфокусируйтесь на реализации возможностей» .
