В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс обсуждает с сооснователем и генеральным директором Modal Эриком Бернхардссоном трансформацию вычислительной инфраструктуры искусственного интеллекта. Компания преодолела рубеж в $1 млрд регулярной годовой выручки (ARR) и закрыла раунд Series D на $750 млн при оценке $15,75 млрд, превратившись в одного из ключевых игроков эпохи генеративного ИИ. В центре дискуссии — фундаментальные сдвиги на рынке инференса, дефицит вычислительных мощностей, неизбежное снижение маржинальности классического софта и реальное будущее профессии разработчика в эпоху автономных агентов.
💻 Путь от кода на Mac Plus до единорога: почему Бернхардссон отвергает культ страданий 1:42
Эрик Бернхардссон увлекся программированием в 1992 году, когда ему было всего восемь лет . Первой машиной стал компьютер Mac Plus с 1 МБ оперативной памяти, на котором будущий создатель рекомендательной системы Spotify пытался разрабатывать видеоигры . В школьные годы увлечение переросло в участие в спортивных олимпиадах по программированию .
Свой первый масштабный бизнес Бернхардссон основал довольно поздно по меркам Кремниевой долины — в 36 лет . По его собственному признанию, в молодости ему не хватало уверенности в себе и финансовой подушки, однако сегодня он скептически смотрит на 21-летних выпускников Стэнфорда, стремящихся сразу построить глобальные корпорации , . По мнению Бернхардссона, оптимальный возраст для запуска технологического стартапа — около 32 лет, когда фаундер уже накопил опыт найма, увольнений и понимания командной динамики .
Глава Modal категорически не согласен с распространенным в венчурной индустрии нарративом о том, что руководство стартапом сродни «поеданию битого стекла» :
- Работа фаундера должна приносить искреннее ежедневное удовольствие от создания продуктов, а не восприниматься как непрерывная боль ради гипотетического приза в финале ;
- Сложные решения, включая увольнения и тяжелые переговоры, являются естественной частью жизни, а не поводом для героизации страданий ;
- Основатель строит компанию с горизонтом в 20–50 лет и категорически не планирует продавать бизнес: по его словам, в случае продажи он бы на следующий же день запустил Modal 2 , .
Стеббингс отметил, что этот прагматичный и спокойный взгляд контрастирует с американской стартап-культурой. Бернхардссон объяснил свою позицию шведским менталитетом, где самореализация через любимое дело традиционно ценится выше статусной погони за сверхбогатством .
📑 Философия фандрейзинга: отказ от питч-деков и опасность завышенных оценок 5:32
Несмотря на статус главы компании стоимостью более $15 млрд, Бернхардссон признается в неприязни к процессам привлечения венчурного капитала . При этом предприниматель ни разу в жизни не создал классического инвестиционного питч-дека для Modal .
Вместо масштабных роуд-шоу стратегия Modal строится на выстраивании долгосрочных партнерских отношений задолго до открытия раунда . Например, перед закрытием раунда Series D на $750 млн Бернхардссон общался с партнерами фонда Accel более года . Когда возникла потребность в капитале, стороны согласовали базовые условия в кратчайшие сроки .
Предприниматель предостерегает основателей от попыток выжать максимальную оценку на ранних стадиях :
- Венчурные фонды часто навязывают компаниям избыточные деньги, что приводит к размытию долей фаундеров и завышенным ожиданиям .
- Привлечение меньших чеков по разумным оценкам оставляет венчурным инвесторам стимул поддерживать компанию на последующих этапах .
- На ранних этапах у стартапов нет классических «защитных рвов» (moats), описанных в бизнес-литературе вроде книги Hamilton Helmer «7 Powers» . Единственное реальное преимущество молодого бизнеса — скорость разработки и запуска фич, подобно персонажу сказки «Пряничный человечек» из эссе Бена Томпсона .
Однако по мере масштабирования роль защитного барьера начинает играть бренд. Стеббингс выделил три критерия первоклассного стартапа: команда из верхнего 1%, предельная скорость продуктовых решений и сильный бренд . Бернхардссон соглашается, подчеркивая, что разработчики выбирают Modal благодаря безупречному опыту взаимодействия (DX), активному сообществу и харизме продукта, выгодно отличающейся от конкурентов вроде Fireworks AI или BaseTen , .
🔌 «Уличный рынок наркотиков»: реальность дефицита GPU и агрегация мировых вычислений 16:33
Описывая кулуары индустрии ИИ-чипов на отраслевых конференциях вроде Nvidia GTC, Бернхардссон сравнивает поиск видеокарт с «уличным рынком наркотиков», где покупатели мечутся между сотнями облачных провайдеров в попытках законтрактовать любые доступные мощности .
Modal берет эту сложность на себя, избавляя клиентов от необходимости вести тяжелые инфраструктурные переговоры . Компания агрегирует мощности более чем 25 так называемых «нео-облаков» (специализированных дата-центров) и контролирует порядка 0,1% всех мировых вычислительных мощностей ИИ .
Архитектурный фундамент Modal создавался полностью с нуля без использования готовых решений вроде Kubernetes или стандартного Docker . Компания разработала собственные контейнерные рантаймы, планировщик задач и распределенную файловую систему . Это позволяет решать ключевые проблемы инфраструктуры:
- Пулинг мощностей: разнородные серверы по всему миру объединены в единую виртуальную фабрику ресурсов ;
- Сглаживание пиков: непредсказуемые скачки нагрузки тысяч клиентов математически усредняются в стабильный и эффективный общий поток ;
- Отказ от резервирования: разработчикам не нужно подписывать 3-летние контракты на конкретное число карт — Modal предоставляет ресурсы по посекундной модели pay-as-you-go и способна мгновенно выделить сотни GPU под внезапный запуск проекта, как это произошло при старте платформы TypeSafe , .
Планирование закупок ведется с горизонтом в 3–4 месяца при стабильном ежемесячном росте спроса внутри платформы на 30–40% , . Бернхардссон опровергает тезис о физической невозможности достать чипы: Nvidia отгружает сотни тысяч ускорителей архитектуры Blackwell, и вопрос упирается исключительно в готовность платить рыночную цену , . При этом, по оценке главы Modal, закон снижения стоимости «железа» фундаментален: в долгосрочной перспективе цены на аппаратное обеспечение неизбежно пойдут вниз, как только предложение догонит спрос .
📉 Экономика инференса: конец 90%-й маржи и фрагментация рынка 11:43
Рынок исполнения моделей (инференса) становится новым фундаментом облачных вычислений . Однако чистая продажа токенов, по мнению Бернхардссона, обречена стать низкомаржинальным коммодити без переключающих барьеров: если сервис просто продает генерацию токенов за доллары, клиент в любой момент может уйти к более дешевому провайдеру .
Чтобы построить устойчивый бизнес, инфраструктурная платформа обязана предлагать законченный стек продуктов: специализированные изолированные среды (sandboxes), механизмы дообучения с подкреплением (RL), оркестрацию рабочих процессов и разделение на инференс с ультранизкой задержкой и пакетную обработку , .
Бернхардссон утверждает, что эпоха классической для Кремниевой долины валовой рентабельности в 90% окончательно осталась в прошлом :
- Цепочка создания стоимости ИИ многослойна: выручка распределяется между производителями чипов (Nvidia), дата-центрами, инфраструктурными платформами, разработчиками моделей и конечными приложениями ;
- Каждый слой цепочки забирает свои 20–30% валовой маржи ;
- Для инфраструктурных платформ вроде Modal реалистичным ориентиром долгосрочной валовой маржи является диапазон 40–60%, но показатели классических SaaS-компаний недостижимы .
Вопреки ожиданиям аналитиков об унификации, рынок инференса продолжит дробиться на узкоспециализированные ниши . Общий объем рынка превзошел самые смелые прогнозы в 10–100 раз, создав пространство для параллельного существования решений для пакетной обработки, генерации в реальном времени, узких аудиомоделей и комплексных мультиагентных систем , .
🛡 Монополия Nvidia и пределы нео-облаков: почему CUDA — не главный ров 22:43
Появление специализированных аппаратных чипов от Cerebras, Etch или Groq не уничтожит бизнес Nvidia, считает глава Modal . Рынок расширяется настолько стремительно, что нишевые чипы найдут применение в специализированных задачах, пока флагманские графические процессоры Nvidia продолжат удерживать ядро вычислительной нагрузки .
Широко обсуждаемый программный слой CUDA Бернхардссон называет переоцененным фактором: работать напрямую с CUDA неудобно . Истинное конкурентное преимущество Nvidia заключается в зрелости всей экосистемы: глубокой оптимизации ядер, интеграции фреймворков (PyTorch) и движков инференса с открытым исходным кодом (vLLM, SGLang), которые изначально создаются в расчете на оборудование «зеленого гиганта» , . Альтернативы в лице TPU от Google, Trainium от AWS или карт AMD прогрессируют, но по-прежнему существенно отстают в комплексной готовности софта .
Оценивая попытки нео-облаков (таких как Nebius или CoreWeave) подняться выше по технологическому стеку и занять нишу платформ инференса, Бернхардссон выражает скептицизм :
- Успех провайдеров GPU-облаков строится на финансовой инженерии: умении привлекать многомиллиардный долговой капитал, закупать серверы под долгосрочные контракты и обслуживать заемные обязательства , ;
- Создание надежной программной платформы требует решения фундаментальных распределенных задач: оркестрации сотен тысяч параллельных заданий, масштабирования контейнеров за миллисекунды и управления миллионами песочниц ;
- Попытка одновременно преуспеть в капиталоемком строительстве дата-центров и тонкой разработке системного софта создает конфликт фокуса .
📦 Прорыв песочниц и масштабирование Modal: путь к $1 млрд ARR 32:57
Финансовые показатели Modal демонстрируют феноменальную динамику: компания достигла рубежа в $1 млрд регулярной годовой выручки (ARR), показав 15-кратный рост год к году, при этом бизнес сохраняет чистую прибыль по P&L , , . Денежный поток остается отрицательным исключительно из-за масштабных капитальных затрат на закупку оборудования и расширение вычислительных кластеров .
Главным драйвером неожиданного взлета стал запуск изолированных сред исполнения кода — Sandboxes :
- Продукт был представлен еще в 2023 году, однако на протяжении почти двух лет приносил незначительную долю выручки ;
- Перелом произошел летом 2025 года с появлением передовых рассуждающих моделей (уровня GPT-4.5 и Claude 3.5 Sonnet), способных самостоятельно генерировать целые приложения ;
- Автономным агентам потребовалась безопасная и быстрая среда для выполнения кода в реальном времени, что вызвало взрывной спрос;
- Направление Sandboxes выросло в самостоятельный бизнес с выручкой $300 млн ARR, обеспечивая треть всех доходов Modal .
Бернхардссон признает, что создание инфраструктурных продуктов требует доверия к собственной инженерной интуиции: зачастую создатели платформы не могут заранее предсказать сценарий применения («killer use case») . Запущенная в 2021 году бессерверная платформа раскрылась только на волне популярности Stable Diffusion и ChatGPT, а песочницы — на волне автономных агентов и тренда vibe-кодинга , .
Следующими крупными точками роста Modal должны стать инструменты пост-тренировки моделей (запуск которых нацелен на $100 млн ARR в течение года), пакетная обработка данных, пайплайны CI/CD и векторные хранилища , .
🌐 Судьба опенсорса, пост-тренировка и парадокс ценности открытых моделей 26:47
Снижение стоимости вызовов проприетарных моделей (таких как Haiku от Anthropic) породило мнение о скором закате открытого ПО. Гарри Стеббингс сослался на тезис венчурного эксперта Джейсона Лемкина о том, что инференс опенсорсных LLM уже прошел свой исторический пик из-за демпинга проприетарных лабораторий .
Бернхардссон категорически не согласен с концепцией «игры с нулевой суммой» :
- По его оценке, оба сегмента — и проприетарные API, и открытые модели — вырастут в 5–20 раз в ближайшие 12 месяцев ;
- Опенсорс незаменим для задач, требующих полного контроля задержек, предсказуемости поведения и гарантии того, что модель не будет изменена или закрыта внешним вендором , ;
- Отношения между открытыми и закрытыми LLM повторяют историческое сосуществование Windows и Linux .
Вместе с тем глава Modal выразил обеспокоенность доминированием китайских лабораторий в опенсорс-сегменте, признавая при этом их выдающийся инженерный уровень . По его мнению, Европе трудно конкурировать в этой гонке: несмотря на колоссальный человеческий капитал, европейская экосистема не умеет консолидировать таланты и собирать гигантские пулы финансирования внутри одной структуры, как это делают США и Китай , . Именно поэтому шаги Nvidia по покупке и спонсированию американских открытых моделей Бернхардссон считает стратегически выверенными , .
🤖 Будущее инженерии, агентский код и гонка зарплат в $20 млн 42:28
Смещение фокуса индустрии с предобучения (pre-training) на пост-тренировку (post-training) и обучение с подкреплением (RL) обусловлено наличием задач с короткой обратной связью , . В программировании, математических доказательствах (Lean) и кибербезопасности агент может мгновенно протестировать результат в песочнице и скорректировать действие , . Однако в профессиях с длительными циклами валидации возможности RL пока ограничены .
Бернхардссон категорически отвергает панические прогнозы о вымирании программистов :
- Суть профессии инженера никогда не сводилась к трансляции технического задания на английском языке в строчки кода ;
- Инженер выступает мостом между человеческими потребностями бизнеса и аппаратной системой, формулируя логику процессов ;
- История отрасли показывает, что каждый скачок производительности (от перфокарт и ассемблера к C++, Python, а теперь — к агентам) лишь снижает себестоимость создания ПО и многократно увеличивает совокупный спрос на софт , .
Внутри Modal около 150 штатных инженеров ежемесячно тратят порядка $500 тыс. на инференс агентских систем кодинга , . И хотя некоторые технологические компании уже тратят на вычисления втрое больше фонда оплаты труда разработчиков, в Modal этот процесс органично интегрирован в ежедневный рабочий процесс .
Одновременно на рынке труда разворачивается беспрецедентная охота за редкими талантами. По словам Бернхардссона, ведущие лаборатории искусственного интеллекта (включая OpenAI) предлагают исключительным выпускникам вузов компенсационные пакеты, превышающие $20 млн , . Чтобы удерживать позиции в топ-5% работодателей, Modal делает ставку на потенциал роста опционов и регулярную организацию программ ликвидности (secondary sales), позволяя сотрудникам продавать до 10% акций за реальные деньги , .
🔮 Инвестиционный взгляд: пузыри, OpenRouter и ожидание коррекции 51:24
В рамках короткого инвестиционного блица участники обсудили устойчивость смежных бизнес-моделей в ИИ-экосистеме:
- Маршрутизация моделей (Routing): Бернхардссон, будучи инвестором сервиса OpenRouter, убежден, что маршрутизаторы способны генерировать колоссальный денежный поток сегодня, но в долгосрочной перспективе должны стать частью более широких платформ , . Будучи членом совета директоров, он бы рекомендовал фаундерам отклонять любые предложения о поглощении из-за стремительного роста выручки ;
- Синтетические данные: Компании, поставляющие датасеты и верификационные среды ведущим ИИ-лабораториям, Бернхардссон называет «печатными станками наличных», советуя основателям извлекать максимальную прибыль прямо сейчас, даже если долгосрочная защита бизнеса вызывает вопросы , ;
- Фавориты среди стартапов: Среди молодых инфраструктурных проектов глава Modal выделяет датскую компанию TurboPuffer, строящую специализированную векторную базу данных ;
- Опасные активы: Предприниматель категорически избегает инвестиций в бизнесы, чья выживаемость напрямую зависит от непрерывного притока венчурного капитала без понятного горизонта самоокупаемости .
В заключение Бернхардссон спрогнозировал неизбежную коррекцию сектора: в определенный момент рынок ИИ переживет спад на 20–30%, что спровоцирует панику в медиа и разговоры о лопнувшем пузыре . Однако для фундаментальных инфраструктурных игроков временная просадка станет лишь здоровой перезагрузкой, открывающей дорогу к построению индустрии на десятилетия вперед . Главной же персональной надеждой в сфере применения прикладного ИИ Эрик Бернхардссон назвал проектирование лекарств (AI drug discovery), способное кардинально продлить здоровую жизнь человека .
