# Джейсон Лемкин о кризисе NRR, крахе Pluralsight и будущем SaaS-мультипликаторов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6IM-yO1gZOE
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 03.06.2024

---

Джейсон Лемкин и Гарри Стеббингс обсуждают глубокую трансформацию рынка SaaS: от шокирующего списания стоимости Pluralsight до падения акций Salesforce. В центре внимания — причины замедления роста гигантов индустрии, реальное влияние ИИ на бюджеты компаний и жесткие советы основателям по привлечению капитала в условиях дефицита ликвидности.

## 📉 Крах Pluralsight и кризис частного капитала
[[JUMP:01:01]]

Одной из самых громких новостей стало решение фонда Vista Equity Partners полностью списать инвестиции в компанию **Pluralsight**, выкупленную ранее за 3,5 млрд долларов [1:01]. По словам Джейсона Лемкина, это разрушительный удар для индустрии, так как частный капитал (PE) долгое время считался «спасителем» для технологических компаний, которые не смогли выйти на IPO [2:05].

**Основные факты о ситуации с Pluralsight:**

*   **Сумма выкупа:** 3,5 млрд долларов.
*   **Долговая нагрузка:** Около 1,5 млрд долларов заемных средств, которые компания не смогла обслуживать [1:27].
*   **Финансовые показатели:** Сообщалось, что операционная маржа Pluralsight составляла около 30% при выручке (ARR) порядка 300 млн долларов [1:40].
*   **Причина краха:** Даже при генерации свободного денежного потока в 80–100 млн долларов, обслуживание гигантского долга при текущих ставках оказалось невозможным [1:52].

Джейсон Лемкин отмечает, что если такие гиганты PE, как Vista или Thoma Bravo, начнут массово списывать миллиардные активы (аналогичные риски он видит в сделках по Zendesk за 10 млрд долларов), это создаст «облако» над всем рынком M&A [6:03]. По мнению гостя, стратегия PE «выигрывать, даже проигрывая» (за счет левериджа и возврата капитала через дивиденды) дает сбои, когда долговая нагрузка становится непосильной [5:50].

## 🌩️ Salesforce и «новая норма» низкого роста
[[JUMP:14:42]]

Акции Salesforce упали на 20% после публикации отчета за первый квартал — это худшее падение с 2004 года [14:42]. Однако Джейсон Лемкин подчеркивает, что рынок испугал не сам промах по выручке, а прогноз на будущее.

**Ключевые тезисы о состоянии рынка Enterprise SaaS:**

*   **Замедление роста:** Salesforce прогнозирует переход к однозначным показателям роста (single-digit growth), что фактически лишает компанию статуса «акции роста» [14:54].
*   **Кризис NRR:** Традиционная модель, где удержание чистой выручки (NRR) на уровне 115–120% обеспечивало стабильность, перестает работать. Клиенты массово сокращают количество рабочих мест (seats) [16:01].
*   **Сложность сделок:** Для закрытия того же объема выручки Salesforce теперь требуется в 3 раза больше сделок в пайплайне (3x coverage) по сравнению с историческим показателем 2x [21:59].

Джейсон Лемкин утверждает, что мы наблюдаем разделение рынка: сегмент «B2B to Tech» (продажа софта технологическим компаниям) находится в глубоком кризисе, в то время как «B2B to C» или «B2B to Economy» (продажа реальному сектору) чувствуют себя лучше [2:57]. Например, **Canva** растет на 40% при выручке 2,3 млрд долларов, продавая инструменты обычным потребителям и малому бизнесу [4:33].

## 🤖 ИИ-бюджеты: замена вместо расширения
[[JUMP:09:09]]

Вопреки ожиданиям, искусственный интеллект пока не приносит значительного «чистого» роста выручки большинству SaaS-компаний. По данным отчета Gartner, на которые ссылается Джейсон Лемкин, рост расходов на SaaS в 20% в этом году вызван замещением старых инструментов на новые ИИ-решения [9:09].

**Наблюдения Джейсона Лемкина о внедрении ИИ:**

1.  **Бюджет замещения:** Компании отказываются от 12 старых приложений, чтобы освободить бюджет на покупку одного инновационного ИИ-инструмента [9:36].
2.  **Эффект Dell и Salesforce:** Несмотря на активное продвижение ИИ-продуктов Марком Бениоффом, аналитики не видят реального ускорения темпов роста выручки от этих инструментов [23:43].
3.  **Тарифные ставки:** ИИ стал «входным билетом» (table stakes). Если компания не внедряет ИИ, её «переедут» конкуренты, но клиенты не всегда готовы платить за это дополнительные деньги прямо сейчас [25:02].

## 🚀 Будущие IPO и проблема ликвидности
[[JUMP:26:38]]

С 2021 года на рынке SaaS произошло всего два значимых IPO: **Klaviyo** и **Rubric** [26:52]. Обе компании торгуются с мультипликатором около 6x к выручке, что Джейсон Лемкин считает крайне низким показателем для компаний, растущих на 40–50% [27:05].

**Потенциальные кандидаты на IPO по мнению участников:**

*   **Stripe:** Джейсон Лемкин считает, что компания станет отличным публичным активом, хотя Гарри Стеббингс сомневается, что основатели захотят выходить на биржу в ближайшие 4 года, учитывая возможность проводить вторичные продажи акций в частном порядке [50:53, 1:22:30].
*   **Canva:** Ожидается выход при выручке около 3 млрд долларов. Последняя оценка на вторичном рынке составила 26 млрд долларов [51:08].
*   **Plaid и Figma:** Компании остаются в списке ожидания после блокировки сделки Adobe-Figma регуляторами [50:53].

Джейсон Лемкин убежден, что для возвращения венчурной математики в норму необходим рост рыночных мультипликаторов хотя бы на 30–40% [27:30]. Он заключил пари с Гарри на 20 000 долларов, что к концу 2025 года средний мультипликатор публичных SaaS-компаний вернется к отметке 8x [1:19:32].

## 💼 Советы инвестора: фандрайзинг и управление
[[JUMP:57:46]]

Джейсон Лемкин критикует популярные советы из 2021 года, которые до сих пор сбивают основателей с толку.

**Ключевые ошибки при поиске инвестиций:**

*   **Завышенные запросы:** Основатели просят 10 млн долларов там, где уместно 4 млн. Для небольшого фонда чек в 4 млн — это огромный риск (до 8% всего капитала фонда), и инвестор откажется, если не будет уверен в 100-кратном росте [59:28].
*   **Искусственная спешка:** Письма в духе «сделка движется быстро» при выручке в 100 тысяч долларов выглядят неубедительно и отталкивают опытных инвесторов [58:18].
*   **Микро-бренды:** Джейсон Лемкин утверждает, что при достижении ARR в 2–5 млн долларов стоимость привлечения клиента (CAC) должна начать снижаться за счет узнаваемости в узкой нише [49:07]. Если этого не происходит, у компании проблемы с продуктом.

**О «тихом увольнении» основателей:**
По мнению Джейсона Лемкина, первый признак того, что фаундер сдался — это оправдание посредственных вице-президентов (VPs) на советах директоров [1:17:24]. Если основатель покрывает слабые результаты команды вместо того, чтобы требовать изменений, компания обречена на стагнацию [1:17:50].

## 🎙️ Личный опыт: SaaStr и эволюция лидерства
[[JUMP:1:03:24]]

Джейсон Лемкин откровенно рассказал о состоянии своего медиа-бизнеса и сообщества **SaaStr**.

*   **Выручка:** В текущем году ожидается снижение выручки с 30 млн до примерно 25 млн долларов [1:03:24].
*   **Причина:** Отток 60–80 спонсоров из числа «единорогов», которые сокращают маркетинговые бюджеты [1:03:36].
*   **Сложность ивент-бизнеса:** Джейсон Лемкин называет организацию мероприятий на 15 000 человек «адским трудом» из-за низкого качества кадров в этой индустрии по сравнению с Tech [1:12:41].

Гость признается, что с годами стал «хуже» как лидер в плане терпения: он больше не может «рашить» команду при плохих результатах и стал слишком прозрачным в критике [1:14:10]. Однако он подчеркивает, что теперь гораздо сильнее заботится о людях на личном уровне, чем во времена управления компанией EchoSign [1:15:41].

---