# Adam Fisher:  Why Small Markets are Better Than Big Markets | E1106

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=KzLVx7MLYA0
Канал: 20VC with Harry Stebbings
Опубликовано: 22.01.2024

---

В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стэббингс беседует с Адамом Фишером, партнером Bessemer Venture Partners и одним из самых опытных инвесторов Израиля. За свою карьеру Адам участвовал в таких знаковых сделках, как Wix, Fiverr и Habana Labs. В этом интервью он делится контринтуитивным взглядом на венчурный рынок: почему погоня за «единорогами» на огромных рынках часто ведет к краху, как распознать истинную эффективность основателя и почему инвестору иногда стоит быть «якорем», удерживающим предпринимателя от излишнего оптимизма.

## 📜 Эволюция венчурного капитала: от закрытого клуба к открытому партнерству
[[JUMP:01:05]]

Адам Фишер начал свой путь в индустрии в 1996 году, будучи студентом. В то время венчурный капитал в Израиле был крошечным и закрытым миром. Фонды оперировали суммами в $15–20 млн, а бизнес-планы приходили в пухлых бумажных конвертах по почте [01:05]. По воспоминаниям Адама, в те годы между инвесторами и предпринимателями царили патерналистские, а порой и враждебные отношения: венчурные капиталисты вели себя так, будто знают бизнес лучше основателей [04:13].

Сегодня ситуация изменилась. Адам Фишер выделяет ключевые отличия современной эпохи:

*   **Открытость:** Опыт, стратегии и «военные истории» теперь доступны онлайн, что выгодно и инвесторам, и фаундерам [03:33].
*   **Скорость:** Фишер критикует современные темпы заключения сделок. Он называет это «быстрыми свиданиями, заканчивающимися предложением руки и серой». Принятие решения о многолетнем партнерстве за 7 дней кажется ему опасным [05:30].
*   **Тип партнерства:** Адам предпочитает роль доверенного лица, которому предприниматель может честно рассказать о проблемах, не опасаясь осуждения [04:52].

## 👥 Первый раз или второй: психология основателей
[[JUMP:07:30]]

Гарри Стэббингс признается, что опасается инвестировать в тех, кто строит компанию впервые, из-за их склонности совершать элементарные ошибки. Однако у Адама Фишера более нюансированный подход [08:59].

По наблюдениям гостя, серийные предприниматели делятся на два типа:

1.  **«Ослепленные успехом»:** Те, кто считает свой прошлый триумф чистой заслугой таланта, игнорируя фактор удачи. Они стремятся строить всё более масштабные проекты, привлекая огромные суммы при завышенных оценках. Таких основателей Адам старается избегать [09:13].
2.  **Рациональные:** Те, кто готов к фидбеку, хочет брейнштормить и адекватно оценивает риски высокой оценки для будущих раундов [08:22].

Адам Фишер утверждает, что любит работать с «первоходами» за их высокую скорость обучения. Если от встречи к встрече виден прогресс в понимании рынка, это лучший индикатор будущего успеха [09:40].

## 🎯 Преимущество маленьких рынков и сила «аутсайдеров»
[[JUMP:10:32]]

Одним из центральных тезисов беседы стала концепция превосходства узких ниш. Адам Фишер полагает, что инвестиции в небольшие рынки часто более оправданы по двум причинам [25:06]:

*   **Отсутствие конкуренции:** Крупные игроки и агрессивные фонды обычно игнорируют ниши, что дает стартапу пространство для маневра.
*   **Возможность выхода:** На маленьком рынке при правильной цене входа можно получить отличный возврат (exit), даже если компания не станет многомиллиардным гигантом [25:20].

Фишер также отмечает, что лучшие инновации часто приходят от «аутсайдеров» — людей без глубокого отраслевого опыта. «Инсайдеры» часто ограничены знанием того, что не сработало в прошлом, в то время как наивность новичков позволяет им предлагать радикальные решения [11:24]. При этом ключевым качеством остается самоосознание: фаундер должен понимать, чего он не знает, и быстро восполнять эти пробелы [11:37].

## 📊 Метрики и эффективность: на что смотреть инвестору
[[JUMP:20:37]]

В эпоху после нулевых процентных ставок (ZIRP) акцент сместился с роста любой ценой на эффективность. По мнению Адама Фишера, признаки бережливого и разумного подхода видны уже на самом старте:

*   **Личный риск:** Уволились ли основатели с основной работы? Вкладывают ли свои деньги? [22:11]
*   **Первые продажи:** Адам ожидает, что CEO сам совершит первые продажи и, возможно, напишет первую версию кода, а не наймет дорогого VP of Sales на этапе идеи [23:05].
*   **Отношение к деньгам:** Поднятие слишком больших раундов на стадии Seed (например, $20 млн) часто искажает культуру компании и модель выхода на рынок [47:17].

Относительно оценки (valuation) Адам Фишер считает, что цена — это не главная проблема. Гораздо важнее то, что предприниматель собирается делать с капиталом. Если фаундер хочет поднять огромную сумму просто потому, что так сделали конкуренты — это плохой сигнал. Адам предпочитает компании, которые умеют быть «терпеливыми» и расти органично [49:54].

## 🧠 Принятие решений и «инвестиции в людей»
[[JUMP:28:55]]

Адам Фишер признается, что при анализе сделки больше фокусируется на том, что может пойти не так, чем на потенциальных сценариях успеха [29:08]. Его инвестиционная стратегия включает в себя:

*   **Оценка способности привлекать средства:** Адам ищет «сторителлеров», которые смогут поднять следующий раунд, даже если компания не выполнит план. Это критический навык выживания [18:38].
*   **Борьба с собственными предубеждениями:** Иногда он инвестирует в основателей, которые ему не совсем понятны, чтобы не упустить уникальные возможности, выходящие за рамки его привычного типажа [30:26].
*   **Роль «маяка»:** Фишер видит себя не капитаном корабля, а маяком, который указывает на скалы, чтобы компания не разбилась. Прокладывать курс — задача предпринимателя [35:28].

Примером сложного решения была инвестиция в **Wix**. Партнеры Bessemer изначально были настроены скептически, так как основатели не очень хорошо выступили на презентации, а бизнес-модель была неясной [28:00]. Адам поверил в потенциал продукта, позволяющего любому создавать контент в вебе, и в «партизанский маркетинг» команды [51:15].

## 🤖 Искусственный интеллект: гонка или платформа?
[[JUMP:48:11]]

Несмотря на всеобщий бум AI, Адам Фишер проявляет осторожность. Он сравнивает текущую ситуацию в секторе с «лошадиными бегами», где инвестору нужно угадать, какая из 10 одинаковых лошадей придет первой [48:23].

Его позиция по AI:

*   Он избегает мейнстримных кейсов, требующих колоссальных капитальных вложений при низкой маржинальности [49:12].
*   Адам предпочитает «бейсбольные синглы» (уверенные небольшие хиты) вместо попыток выбить «хоум-ран» в перегретых нишах [49:41].
*   Он считает, что важно быть впереди кривой не только в технологиях, но и в том, как строится компания (например, как Wix использовал PLG-модель еще до появления этого термина) [50:35].

## 🚪 Стратегия выхода: как поймать пик
[[JUMP:1:02:15]]

Адам Фишер утверждает, что умеет предсказывать пик стоимости компании и предпочитает выходить чуть раньше, чем рынок начнет падать [1:02:29]. Признаки того, что пора продавать:

1.  Бизнес перестает работать так эффективно, как раньше.
2.  Рынок оказывается меньше, чем ожидалось.
3.  Наем новых сотрудников больше не дает пропорционального роста [1:02:57].

Он подчеркивает, что для успешного выхода важно, чтобы покупатель (аквайер) влюбился в самого основателя. Крупные корпорации часто покупают не только продукт, но и лидера, который сможет возглавить подразделение внутри их структуры [1:04:15].

## 🇮🇱 Личная позиция и ситуация в Израиле
[[JUMP:1:06:40]]

В финале беседы Адам затронул тему своей публичной активности. Он активно выступал против судебной реформы в Израиле и высказывается по вопросам защиты страны и борьбы с антисемитизмом. По словам Фишера, он достиг того этапа карьеры, когда честность важнее возможных репутационных рисков [1:07:06].

Адам Фишер отмечает, что израильская экосистема часто воспринимается упрощенно — как кузница кадров для кибербезопасности. На самом деле, он инвестировал в успешных фаундерoв с юридическим образованием или опытом в HR, подчеркивая разнообразие талантов в регионе [1:12:04].

---
META

{
  "title_candidates": [
    "Адам Фишер: «Инвестор должен быть маяком, указывающим на скалы, а не капитаном»",
    "Почему маленькие рынки приносят больше прибыли: стратегия партнера Bessemer Адама Фишера",
    "Адам Фишер о венчуре: «Я предпочитаю синглы попыткам выбить хоум-ран в AI-гонках»"
  ],
  "title": "Почему маленькие рынки приносят больше прибыли: стратегия партнера Bessemer Адама Фишера",
  "category": "Стартапы и бизнес",
  "keywords": ["Adam Fisher", "Bessemer Venture Partners", "Wix", "Fiverr", "венчурные инвестиции"],
  "tldr": [
    "Адам Фишер предпочитает инвестировать в небольшие нишевые рынки из-за низкой конкуренции и предсказуемых выходов.",
    "Инвестор считает способность фаундера к сторителлингу и фандрейзингу ключевым навыком выживания стартапа.",
    "Адам скептически относится к перегретому рынку AI, сравнивая его с лошадиными бегами с непредсказуемым исходом.",
    "По мнению гостя, лучше выйти из компании за 6 месяцев до пика, чем пытаться выжать максимум в условиях стагнации."
  ],
  "speakers": [
    {
      "name": "Адам Фишер",
      "role": "Партнер в Bessemer Venture Partners, один из самых успешных инвесторов Израиля."
    },
    {
      "name": "Гарри Стэббингс",
      "role": "Основатель и ведущий подкаста 20VC."
    }
  ],
  "books": [],
  "films": [],
  "quotes": [
    {
      "text": "Я вижу свою роль как венчурного капиталиста в том, чтобы поднимать предпринимателя, когда он на земле, но и притягивать его вниз, когда его голова в облаках.",
      "speaker": "Адам Фишер",
      "time": "42:21"
    },
    {
      "text": "Наивность — это сила. Инсайдеры часто ослеплены конвенциями и знанием того, почему что-то не сработало в прошлом.",
      "speaker": "Адам Фишер",
      "time": "11:24"
    },
    {
      "text": "Венчурный инвестор — это маяк. Мы просто говорим предпринимателям, где находятся скалы, чтобы они не разбились.",
      "speaker": "Адам Фишер",
      "time": "35:15"
    }
  ],
  "mentioned_urls": [
    {
      "url": "Wix",
      "context": "Портфельная компания, упомянутая как пример сложной инвестиции."
    },
    {
      "url": "Fiverr",
      "context": "Успешная портфельная компания Адама Фишера."
    },
    {
      "url": "Habana Labs",
      "context": "Компания в сфере чипов, проданная Intel."
    }
  ],
  "glossary": [
    {
      "term": "PLG (Product-Led Growth)",
      "definition": "Стратегия роста компании, где основным драйвером привлечения и удержания клиентов является сам продукт."
    },
    {
      "term": "ZIRP (Zero Interest Rate Policy)",
      "definition": "Период политики нулевых процентных ставок, способствовавший избытку дешевого капитала на венчурном рынке."
    },
    {
      "term": "Secondary (Вторичные продажи)",
      "definition": "Продажа акций основателями или ранними инвесторами другим частным лицам до выхода компании на IPO."
    }
  ],
  "numbers": [
    {
      "value": "$20 млн",
      "context": "Размер типичного венчурного фонда в Израиле в середине 90-х.",
      "speaker": "Адам Фишер"
    },
    {
      "value": "$50 000",
      "context": "Сумма, которую Wix потратил на покупку трехбуквенного домена в 2006 году.",
      "speaker": "Адам Фишер"
    },
    {
      "value": "23",
      "context": "Количество успешных выходов (exits) в карьере Адама Фишера.",
      "speaker": "Адам Фишер"
    },
    {
      "value": "7 дней",
      "context": "Срок, за который некоторые инвесторы сейчас принимают решение о сделке, что Адам считает опасным.",
      "speaker": "Гарри Стэббингс"
    }
  ],
  "timeline": [
    {
      "date": "1996",
      "event": "Адам Фишер начинает стажировку в венчурном фонде в Израиле."
    },
    {
      "date": "2000",
      "event": "Инвестиция в компанию Dune Networks (успешный пример в переполненном рынке чипов)."
    },
    {
      "date": "2007",
      "event": "Адам Фишер присоединяется к Bessemer Venture Partners."
    },
    {
      "date": "2022",
      "event": "Фишер начинает публично выступать против судебной реформы в Израиле."
    }
  ],
  "counterpoints": [
    {
      "claim": "Венчурный успех строится на концентрации капитала в крупнейших победителях (Power Law).",
      "counter": "Адам Фишер признает математику доходности, но предпочитает более осторожный подход к резервам, чтобы избежать огромных потерь при попытках 'удвоить ставку' на перегретых стадиях."
    },
    {
      "claim": "Серийные предприниматели всегда предпочтительнее новичков.",
      "counter": "Фишер отмечает риск излишней самоуверенности у опытных фаундеров и ценит высокую скорость обучения у тех, кто строит бизнес впервые."
    }
  ]
}