# Ариэль Коэн: «Это был наш момент Amazon»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=xtSPO09hwj0
Канал: SaaStr
Опубликовано: 10.05.2022

---

В марте 2020 года из-за пандемии COVID-19 индустрия туризма столкнулась с беспрецедентным коллапсом, и выручка стартапа TripActions в одночасье рухнула до нуля. Вместо того чтобы законсервировать бизнес, сооснователь и генеральный директор компании Ариэль Коэн принял решение пойти на радикальные реформы и агрессивную экспансию. Выступление главы TripActions на конференции SaaStr посвящено тому, как компании удалось не просто пережить глобальный кризис, но и выйти из него с шестикратным увеличением продуктовой линейки и оценкой в 5 миллиардов долларов.

## 📈 Истоки: Стремительный взлет и внезапное падение
[[JUMP:00:18]]

До начала глобальной пандемии компания TripActions развивалась феноменальными темпами.

На протяжении четырех с половиной — пяти лет стартап демонстрировал стабильный еженедельный рост на уровне от 5% до 10%.

Платформа создавалась с фундаментальной верой в ценность личных встреч и живого человеческого общения.

Долгосрочной целью команды было построение крупнейшей и технологически самой продвинутой туристической платформы в мире, которая объединила бы деловые поездки, корпоративные платежи и управление расходами.

Однако в марте 2020 года привычный мир корпоративного туризма перестал существовать.

Буквально за одну ночь TripActions потеряла всю свою выручку и весь объем использования платформы.

График активности пользователей, который раньше стремительно шел вверх, мгновенно устремился к нулевой отметке.

По признанию спикера, для любого стартапа ситуация, когда стабильный многолетний бизнес уничтожается в течение суток, выглядит по-настоящему пугающей.

## 🚨 Переломные моменты: Сиэтлский рейс и спасение застрявших путешественников
[[JUMP:04:54]]

Осознание масштаба надвигающейся катастрофы пришло к руководителю TripActions в конце февраля — начале марта 2020 года во время деловой поездки.

Ариэль Коэн вылетел из Сан-Франциско в Сиэтл ради крайне важной встречи, однако сразу после приземления узнал, что мероприятие отменено из-за угрозы распространения коронавируса.

Даже не покидая аэропорт, он развернулся и сел на обратный рейс до Сан-Франциско.

По словам Коэна, именно на борту этого самолета он четко осознал: все прежние планы по росту и найму персонала стали нерелевантными, и компании срочно нужен принципиально новый план действий.

Последовали две недели напряженной работы и симуляций различных сценариев развития событий.

Ситуация достигла пика в среду, когда власти США объявили о закрытии границ, дав гражданам всего двое суток на возвращение в страну.

Глобальный колл-центр TripActions, состоящий из сотен специалистов, был экстренно переведен на удаленную работу, чтобы круглосуточно обрабатывать панические звонки застрявших по всему миру путешественников.

Несмотря на полное истощение команды к концу той недели, Коэн называет этот момент предметом огромной гордости, поскольку стартап смог успешно выполнить свою миссию и позаботиться о клиентах.

## ❌ Ошибки восприятия: Отказ от «магического мышления» и болезненные увольнения
[[JUMP:07:44]]

Одним из главных вызовов для руководства в начале кризиса стало преодоление так называемого «магического мышления».

Многие предприниматели и инвесторы весной 2020 года питали иллюзии, что к июню ситуация стабилизируется, наступит лето и люди снова начнут активно путешествовать.

Ариэль Коэн подчеркивает, что если бы его компания поддалась этим оптимистичным ожиданиям, стратегия ее выживания была бы в корне неверной.

Обратившись к историческим данным и советам экспертов, команда выяснила, что пандемии в среднем длятся не менее двух лет и проходят тремя волнами.

Понимание долгосрочного характера кризиса кардинально изменило подход компании к инновациям, маркетингу и привлечению капитала.

Отрезвляющий взгляд на реальность заставил руководство пойти на крайне непопулярные меры.

В марте 2020 года TripActions уволила 25% своего штата.

По утверждению Коэна, стартап стал одной из первых компаний в Кремниевой долине и в США в целом, решившейся на массовые сокращения, из-за чего столкнулся с жесткой критикой в прессе.

Внутри команды велись серьезные дискуссии о том, стоит ли полностью законсервировать бизнес, оставив минимальный штат исключительно для поддержки технологий до лучших времен.

Ариэль Коэн категорически заявляет: «Не имейте плана Б. Если бы вы могли полностью распланировать кризис, у вас бы его просто не случилось».

## 💡 Уроки кризиса: «Момент Amazon» и тотальная инновация продуктов
[[JUMP:11:40]]

Вместо консервации бизнеса Ариэль Коэн предложил команде и инвесторам вдохновиться опытом гигантов прошлых лет — Amazon и Netflix в период кризиса доткомов 2001 года.

«Я сказал нашей команде и инвесторам: это наш момент Amazon», — вспоминает предприниматель.

Руководство TripActions пришло к выводу, что в постковидном мире компаниям станет гораздо сложнее управлять поездками и расходами традиционным способом из-за обилия новых санитарных правил и регуляторных ограничений.

Это открывало уникальное окно возможностей для автоматизации, и стартап сфокусировался на создании комплексной экосистемы.

В результате агрессивной продуктовой трансформации компания запустила и развила несколько ключевых направлений:

* **Информационные панели COVID-19:** Уже в марте 2020 года компания разработала инструмент, сопоставляющий маршруты сотрудников со статистикой CDC и локальными санитарными правилами. Это позволило клиентам оперативно отменять поездки в опасные регионы.
* **Корпоративные платежи TripActions Liquid:** Продукт для управления расходами был запущен в конце февраля 2020 года. Команда утроила усилия и представила концепцию «расходов без отчетов», позволяющую автоматически категоризировать траты при оплате картой. На момент выступления Liquid обслуживал более 400 клиентов с ежемесячным ростом на 40%.
* **Организация командных поездок (Team Travel):** По мнению спикера, гибридный формат работы повысил важность корпоративных офсайтов. Специальный инструмент упростил бронирование групповых поездок для целых отделов.
* **Личные путешествия Lemonade:** Поскольку частный туризм восстанавливался быстрее делового, стартап открыл платформу для личных отпусков сотрудников своих клиентов. Продукт Lemonade рос со скоростью 50% в месяц за счет эксклюзивных цен.

Помимо продуктовых инноваций, TripActions требовалось поддерживать моральный дух команды.

В конце марта была запущена вирусная кампания в соцсетях «Передай самолетик» (Pass the airplane).

По словам Коэна, эта инициатива, собравшая более 12 миллионов просмотров в Twitter, не преследовала прямых коммерческих целей, а была создана исключительно для того, чтобы подарить сотрудникам и клиентам немного надежды и ощущения прогресса в период всеобщей изоляции.

## 🚀 Текущий этап: Крупные поглощения и выход на оценку в $5 млрд
[[JUMP:15:37]]

Одним из самых смелых шагов TripActions в разгар пандемии стала покупка британского агентства Reed & Mackay — мирового лидера в сфере VIP-туризма и премиального обслуживания руководителей.

Сумма сделки составила 260 миллионов долларов.

Руководство компании решило объединить премиальный консьерж-сервис с собственными передовыми технологиями бэк-офиса и бронирования.

Выбранная стратегия полностью себя оправдала.

К моменту проведения конференции показатели использования платформы вернулись к докризисному уровню начала 2020 года, а financial-результаты оказались значительно выше благодаря диверсификации бизнеса.

Итоговые результаты трансформации TripActions выглядят следующим образом:

* **Расширение продуктового портфеля:** На входе в кризис компания располагала лишь платформой для деловых поездок, а на выходе предложила шесть полноценных продуктовых направлений.
* **Рост бюджетов под управлением:** Объем корпораческих бюджетов под управлением платформы увеличился с $2,1 млрд до пандемии до более чем $5 млрд к моменту выступления.
* **Привлечение крупнейших клиентов:** За последние шесть месяцев пользователями платформы стали крупные глобальные корпорации, включая Heineken, Netflix, Aecom и Primark.
* **Повышение рыночной стоимости:** Стартап прошел через кризисный год с раундом по повышенной оценке, достигнув капитализации в 5 миллиардов долларов.

В завершение своего выступления Ариэль Коэн сформулировал ключевые уроки для основателей стартапов.

«Ребята, мы — туристическая компания», — эту фразу Коэну приходилось бесконечно повторять на советах директоров и общих собраниях, пресекая любые попытки хаотичного изменения курса.

Глава TripActions убежден, что за шесть лет существования его бизнеса команда пережила уже три крупных кризиса, и хотя все они были разными, формула успеха всегда остается неизменной: четкое видение, молниеносная реакция, отказ от иллюзий и умение находить скрытые возможности там, где остальные видят лишь крах.