Первая конференция SaaStr Annual в Сан-Франциско стала местом встречи двух титанов индустрии корпоративного ПО. Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) провел дискуссию с Дэвидом Саксом (David Sacks), основателем Yammer (на тот момент операционным директором Zenefits), и Стюартом Баттерфилдом (Stewart Butterfield), генеральным директором Slack. Главной темой разговора стали механизмы взрывного роста, эволюция моделей продаж и то, как мобильные технологии навсегда изменили правила игры в Enterprise-секторе.
📱 Роль мобильной революции и виральность 0:06
Дэвид Сакс, запустивший Yammer в сентябре 2008 года , признает, что если бы он начинал проект сегодня, то сделал бы мобильную версию приоритетной. В 2008 году Yammer был чисто веб-продуктом, а смартфоны воспринимались как дополнение.
По мнению Сакса, мобильные устройства радикально упростили рост за счет «подтягивания» адресной книги . В раннем Yammer пользователям приходилось вручную вводить email-адреса коллег, что создавало огромное трение. В потребительских сервисах вроде Facebook или Plaxo виральность была отлажена, но в корпоративном секторе всё упиралось в Outlook и загрузку CSV-файлов .
Стюарт Баттерфилд добавляет, что успех Slack обусловлен не только функциями, но и изменением отношений человека с технологиями. К 2015 году мощный компьютер и скоростной интернет в кармане стали нормой, что разительно отличается от эпохи запуска Flickr в 2004 году, когда даже домашний интернет был не у всех . Баттерфилд отмечает, что в 2009 году его команда, работая над игрой, полностью упустила переход пользовательского времени на мобильные платформы .
💰 Модель продаж: Нужны ли компании сейлзы? 6:24
Одной из самых горячих тем стала необходимость отдела продаж для достижения выручки в $100 млн.
Позиция Стюарта Баттерфилда (Slack):
- В Slack нет сотрудников с должностью «менеджер по продажам» .
- Вместо них работают «аккаунт-менеджеры», которые занимаются не холодными звонками (outbound), а «акушерством» сделок.
- Их задача — помогать крупным компаниям (например, Adobe) консолидировать разрозненные команды, уже использующие Slack, и проходить через внутренние процессы безопасности и юридические согласования [7:29, 8:23].
- Батерфилд верит, что можно обойтись без комиссионных выплат и исходящих продаж навсегда .
Позиция Дэвида Сакса (на опыте Yammer и Zenefits):
- Изначально Сакс тоже надеялся обойтись без сейлзов, рассчитывая, что сотрудники будут просто покупать подписку по корпоративной карте .
- Однако виральность в Yammer работала как генератор лидов, но не закрывала крупные сделки. Через 6–9 месяцев после запуска стало ясно: для продаж на уровне всей компании (Enterprise-wide) необходим отдел продаж [15:48, 10:35].
- Yammer пришлось фактически «реверс-инжинирингом» воссоздавать классические функции Salesforce: отдел маркетинга для поддержки продаж и команду Customer Success для обеспечения возобновления подписок .
🚀 Специфика Zenefits и возвращение к истокам PayPal 17:44
Дэвид Сакс отмечает, что его текущая работа в Zenefits больше напоминает опыт в PayPal, чем в Yammer.
- Операционная интенсивность: Если в Yammer потеря одного сообщения не была критичной, то в PayPal (деньги) и Zenefits (HR-данные и страховки) ошибки крайне болезненны .
- Модель продаж: В Zenefits модель продаж уже отлажена («она просто качает»), поэтому Сакс сосредоточился на других аспектах .
- Продукт: За первые 6 недель работы Сакс внедрил отдел управления продуктом (Product Management), так как до этого всеми продуктовыми решениями занимался лично основатель Паркер Конрад [33:04, 33:58].
🎯 Маркетинг и Twitter как главный канал привлечения 20:07
Стюарт Баттерфилд подчеркивает, что для Slack маркетинг — это не только реклама, но и любой опыт взаимодействия с продуктом: от скорости загрузки страниц до текстов в интерфейсе.
Интересные факты о маркетинге Slack:
- Главная метрика — Daily Active Users (DAU), а не выручка, так как вовлеченность напрямую ведет к деньгам .
- В 2014 году 100% роста было обеспечено рекомендациями пользователей, особенно в Twitter .
- Twitter стал основным источником новостей и лидов: люди охотно делятся радостью от перехода на новый рабочий инструмент там, в то время как в Facebook это считается неуместным .
📉 «Справедливый биллинг» (Fair Billing Policy) 26:35
Стюарт рассказал о внедрении уникальной политики оплаты, которая значительно снизила трение при покупке. Проблема заключалась в том, что в крупных компаниях (как Walmart Labs) из 800 человек реально продукт могли использовать только 400 .
Slack решил автоматически деактивировать неактивные аккаунты и возвращать деньги в виде кредитов на счет компании . Баттерфилд считает это мощным ускорителем роста: клиенты получают возврат средств за уволенных или ушедших в отпуск сотрудников, что вызывает восторг и волну позитивных твитов . Сакс подтверждает, что это отличная стратегия, так как большинство SaaS-компаний живут за счет «shelfware» — оплаченных, но не используемых лицензий, и боятся быть настолько честными .
⚔️ Конкуренция и будущее категорий 34:37
Отношение к конкурентам у спикеров разделилось.
- Баттерфилд: Считает конкуренцию (например, с HipChat) вторичной. Его главная цель — создать саму категорию «инструменты для внутренней коммуникации», так как 80% новых клиентов Slack раньше не использовали ничего подобного, кроме хаотичной смеси email, SMS и Hangouts . Он видит Slack как нижний слой технологического стека бизнеса, куда интегрируются все остальные сервисы (GitHub, Zendesk, Twitter) .
- Сакс: Вспоминает жесткую конкуренцию Yammer с Salesforce Chatter. Угроза была не в качестве продукта Chatter, а в том, что Salesforce начал отдавать его бесплатно . По признанию Сакса, страх перед бесплатными аналогами и агрессивным бандлингом со стороны гигантов (Microsoft, Salesforce) во многом подтолкнул его к продаже компании .
Дискуссия завершилась на мысли Баттерфилда о «паранойе»: он опасается не прямых конкурентов, а того, кто сможет предложить 80% ценности Slack при 20% его сложности .
