Как нанять великого VP по продажам: 10 уроков от CEO SaaStr 0:00
Нанять эффективного вице-президента по продажам (VP of Sales) — одна из самых сложных задач для основателя стартапа. По мнению Джейсона Лемкина, CEO SaaStr, даже спустя 12 лет наблюдений за рынком, статистика остается неутешительной: около 70% первых наймов на эту позицию заканчиваются неудачей. Лемкин подчеркивает: если ключевой наем не оправдал ожиданий, это всегда вина основателя, который не провел достаточную проверку или неверно выстроил процесс.
1. Не покидайте продажи после найма 3:02
Одной из главных ошибок основатели считают, что с приходом VP по продажам можно «выйти из игры» и сфокусироваться на других задачах. По словам Лемкина, так называемый founder mode в продажах не работает: основатель должен тратить столько же времени на продажи и после найма, сколько и до него, но менять свою роль.
- Риск: Основатели, уставшие от продаж, нанимают человека и исчезают на полгода, что приводит к краху отдела.
- Решение: Хороший VP сам будет вовлекать основателя в 10 сделок в месяц, но нельзя делегировать процесс полностью на ранних стадиях.
- Прогноз: Даже при достижении $10–20 млн ARR нельзя полностью уходить из процесса, так как продажи в софте требуют линейного роста штата вместе с выручкой.
2. Избегайте «сломленных» и выгоревших кандидатов 6:59
Рынок переполнен «уставшими» управленцами, которые после падения рынков в 2022–2023 годах ищут работу лишь ради стабильности. Лемкин предостерегает от найма таких людей:
- Тревожные сигналы: Кандидат жалуется на предыдущего CEO или VC, утверждая, что «тащил компанию в одиночку». Если он критикует бывшего работодателя в первые минуты интервью, через месяц он будет так же отзываться о вас.
- Тест на пригодность: Задайте простой вопрос: «Что вы будете делать в первые две недели?». Если ответом не является «пойду встречаться с клиентами», не делайте этот наем.
3. Знание продукта — критическое условие 15:02
Многие кандидаты рассчитывают разобраться в продукте «в процессе», что Лемкин называет ужасающей ошибкой. В нынешних реалиях, где покупатели стали умнее, а конкуренция выше, VP обязан понимать продукт досконально — от API и безопасности до причин победы над конкурентами.
- Совет: Если вы уверены в кандидате, лучше дать ему месяц на изучение продукта до формального выхода на работу, чем позволить начать неподготовленным.
4. Верьте в кандидата на 100% 20:33
Если в глубине души вы сомневаетесь в человеке, но нанимаете его, потому что «устали искать» — это провал. Основатель обязан на 100% верить в успех своего VP, чтобы в нужный момент (как в примере с Groupon в морозный зимний день) поддержать его и стать «запасным игроком».
5. Миф о «Full-Stack» специалисте 22:57
На рынке бытует миф, что VP по продажам должен одинаково хорошо владеть всеми инструментами: холодными звонками (outbound), партнерскими продажами, техническими продажами и личными встречами.
- Реальность: Очень редко один человек обладает всеми этими навыками.
- Действие: Если ваша модель продаж на 80% состоит из входящих заявок (inbound), не нанимайте «эксперта по холодному поиску». Спрашивайте на интервью об их конкретном опыте в вашей модели.
6. Цена ошибки: потеря года 27:05
Неудачный наем VP по продажам отбрасывает стартап на год назад. Когда новый лидер не понимает продукт и нанимает двух таких же неопытных сотрудников, продажи закономерно падают. Лемкин советует не ждать 90 дней, чтобы уволить неподходящего сотрудника, если ошибка стала очевидна раньше.
7. Приоритет рекрутинга 32:15
VP по продажам — это, прежде всего, лучший рекрутер в вашей команде. Даже если вы нанимаете «растущего» кандидата (stretch hire), у него уже должен быть опыт найма как минимум двух успешных сотрудников, которые выполнили план.
- Проверка: Попросите контакты тех двух сотрудников, которых он нанял и сделал успешными. Если кандидат не может их предоставить — он не умеет нанимать.
8. Не слушайте слепо инвесторов 35:30
По мнению Лемкина, инвесторы почти всегда ошибаются в оценке VP по продажам. Они часто «влюбляются» в харизматичных кандидатов с глубоким голосом, которые умеют красиво говорить о метриках (quotainment), но никогда не работали в операционке стартапа с вашим конкретным средним чеком.
