В марте 2020 года из-за пандемии COVID-19 индустрия туризма столкнулась с беспрецедентным коллапсом, и выручка стартапа TripActions в одночасье рухнула до нуля. Вместо того чтобы законсервировать бизнес, сооснователь и генеральный директор компании Ариэль Коэн принял решение пойти на радикальные реформы и агрессивную экспансию. Выступление главы TripActions на конференции SaaStr посвящено тому, как компании удалось не просто пережить глобальный кризис, но и выйти из него с шестикратным увеличением продуктовой линейки и оценкой в 5 миллиардов долларов.
📈 Истоки: Стремительный взлет и внезапное падение 0:18
До начала глобальной пандемии компания TripActions развивалась феноменальными темпами.
На протяжении четырех с половиной — пяти лет стартап демонстрировал стабильный еженедельный рост на уровне от 5% до 10%.
Платформа создавалась с фундаментальной верой в ценность личных встреч и живого человеческого общения.
Долгосрочной целью команды было построение крупнейшей и технологически самой продвинутой туристической платформы в мире, которая объединила бы деловые поездки, корпоративные платежи и управление расходами.
Однако в марте 2020 года привычный мир корпоративного туризма перестал существовать.
Буквально за одну ночь TripActions потеряла всю свою выручку и весь объем использования платформы.
График активности пользователей, который раньше стремительно шел вверх, мгновенно устремился к нулевой отметке.
По признанию спикера, для любого стартапа ситуация, когда стабильный многолетний бизнес уничтожается в течение суток, выглядит по-настоящему пугающей.
🚨 Переломные моменты: Сиэтлский рейс и спасение застрявших путешественников 4:54
Осознание масштаба надвигающейся катастрофы пришло к руководителю TripActions в конце февраля — начале марта 2020 года во время деловой поездки.
Ариэль Коэн вылетел из Сан-Франциско в Сиэтл ради крайне важной встречи, однако сразу после приземления узнал, что мероприятие отменено из-за угрозы распространения коронавируса.
Даже не покидая аэропорт, он развернулся и сел на обратный рейс до Сан-Франциско.
По словам Коэна, именно на борту этого самолета он четко осознал: все прежние планы по росту и найму персонала стали нерелевантными, и компании срочно нужен принципиально новый план действий.
Последовали две недели напряженной работы и симуляций различных сценариев развития событий.
Ситуация достигла пика в среду, когда власти США объявили о закрытии границ, дав гражданам всего двое суток на возвращение в страну.
Глобальный колл-центр TripActions, состоящий из сотен специалистов, был экстренно переведен на удаленную работу, чтобы круглосуточно обрабатывать панические звонки застрявших по всему миру путешественников.
Несмотря на полное истощение команды к концу той недели, Коэн называет этот момент предметом огромной гордости, поскольку стартап смог успешно выполнить свою миссию и позаботиться о клиентах.
❌ Ошибки восприятия: Отказ от «магического мышления» и болезненные увольнения 7:44
Одним из главных вызовов для руководства в начале кризиса стало преодоление так называемого «магического мышления».
Многие предприниматели и инвесторы весной 2020 года питали иллюзии, что к июню ситуация стабилизируется, наступит лето и люди снова начнут активно путешествовать.
Ариэль Коэн подчеркивает, что если бы его компания поддалась этим оптимистичным ожиданиям, стратегия ее выживания была бы в корне неверной.
Обратившись к историческим данным и советам экспертов, команда выяснила, что пандемии в среднем длятся не менее двух лет и проходят тремя волнами.
Понимание долгосрочного характера кризиса кардинально изменило подход компании к инновациям, маркетингу и привлечению капитала.
Отрезвляющий взгляд на реальность заставил руководство пойти на крайне непопулярные меры.
В марте 2020 года TripActions уволила 25% своего штата.
По утверждению Коэна, стартап стал одной из первых компаний в Кремниевой долине и в США в целом, решившейся на массовые сокращения, из-за чего столкнулся с жесткой критикой в прессе.
Внутри команды велись серьезные дискуссии о том, стоит ли полностью законсервировать бизнес, оставив минимальный штат исключительно для поддержки технологий до лучших времен.
Ариэль Коэн категорически заявляет: «Не имейте плана Б. Если бы вы могли полностью распланировать кризис, у вас бы его просто не случилось».
💡 Уроки кризиса: «Момент Amazon» и тотальная инновация продуктов 11:40
Вместо консервации бизнеса Ариэль Коэн предложил команде и инвесторам вдохновиться опытом гигантов прошлых лет — Amazon и Netflix в период кризиса доткомов 2001 года.
«Я сказал нашей команде и инвесторам: это наш момент Amazon», — вспоминает предприниматель.
Руководство TripActions пришло к выводу, что в постковидном мире компаниям станет гораздо сложнее управлять поездками и расходами традиционным способом из-за обилия новых санитарных правил и регуляторных ограничений.
Это открывало уникальное окно возможностей для автоматизации, и стартап сфокусировался на создании комплексной экосистемы.
В результате агрессивной продуктовой трансформации компания запустила и развила несколько ключевых направлений:
- Информационные панели COVID-19: Уже в марте 2020 года компания разработала инструмент, сопоставляющий маршруты сотрудников со статистикой CDC и локальными санитарными правилами. Это позволило клиентам оперативно отменять поездки в опасные регионы.
- Корпоративные платежи TripActions Liquid: Продукт для управления расходами был запущен в конце февраля 2020 года. Команда утроила усилия и представила концепцию «расходов без отчетов», позволяющую автоматически категоризировать траты при оплате картой. На момент выступления Liquid обслуживал более 400 клиентов с ежемесячным ростом на 40%.
- Организация командных поездок (Team Travel): По мнению спикера, гибридный формат работы повысил важность корпоративных офсайтов. Специальный инструмент упростил бронирование групповых поездок для целых отделов.
- Личные путешествия Lemonade: Поскольку частный туризм восстанавливался быстрее делового, стартап открыл платформу для личных отпусков сотрудников своих клиентов. Продукт Lemonade рос со скоростью 50% в месяц за счет эксклюзивных цен.
Помимо продуктовых инноваций, TripActions требовалось поддерживать моральный дух команды.
В конце марта была запущена вирусная кампания в соцсетях «Передай самолетик» (Pass the airplane).
По словам Коэна, эта инициатива, собравшая более 12 миллионов просмотров в Twitter, не преследовала прямых коммерческих целей, а была создана исключительно для того, чтобы подарить сотрудникам и клиентам немного надежды и ощущения прогресса в период всеобщей изоляции.
🚀 Текущий этап: Крупные поглощения и выход на оценку в $5 млрд 15:37
Одним из самых смелых шагов TripActions в разгар пандемии стала покупка британского агентства Reed & Mackay — мирового лидера в сфере VIP-туризма и премиального обслуживания руководителей.
Сумма сделки составила 260 миллионов долларов.
Руководство компании решило объединить премиальный консьерж-сервис с собственными передовыми технологиями бэк-офиса и бронирования.
Выбранная стратегия полностью себя оправдала.
К моменту проведения конференции показатели использования платформы вернулись к докризисному уровню начала 2020 года, а financial-результаты оказались значительно выше благодаря диверсификации бизнеса.
Итоговые результаты трансформации TripActions выглядят следующим образом:
- Расширение продуктового портфеля: На входе в кризис компания располагала лишь платформой для деловых поездок, а на выходе предложила шесть полноценных продуктовых направлений.
- Рост бюджетов под управлением: Объем корпораческих бюджетов под управлением платформы увеличился с $2,1 млрд до пандемии до более чем $5 млрд к моменту выступления.
- Привлечение крупнейших клиентов: За последние шесть месяцев пользователями платформы стали крупные глобальные корпорации, включая Heineken, Netflix, Aecom и Primark.
- Повышение рыночной стоимости: Стартап прошел через кризисный год с раундом по повышенной оценке, достигнув капитализации в 5 миллиардов долларов.
В завершение своего выступления Ариэль Коэн сформулировал ключевые уроки для основателей стартапов.
«Ребята, мы — туристическая компания», — эту фразу Коэну приходилось бесконечно повторять на советах директоров и общих собраниях, пресекая любые попытки хаотичного изменения курса.
Глава TripActions убежден, что за шесть лет существования его бизнеса команда пережила уже три крупных кризиса, и хотя все они были разными, формула успеха всегда остается неизменной: четкое видение, молниеносная реакция, отказ от иллюзий и умение находить скрытые возможности там, где остальные видят лишь крах.
